思途9月13日訊　在中國IVD領(lǐng)域，讓中小型代理商談虎色變的不是醫(yī)用耗材的降價(jià)，也不是醫(yī)用耗材兩票制，更不是提高集中配送度，而是檢驗(yàn)科室的流水線，集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)試劑打包)和整體托管，這些因素會導(dǎo)致90%以上的中小型IVD代理商被淘汰出局。接下來，我們了解幾個概念：

檢驗(yàn)科室的流水線，集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)試劑打包)，整體托管和區(qū)域檢驗(yàn)中心

流水線：中國醫(yī)院的檢驗(yàn)科室由以前的手工作業(yè)，發(fā)展到半自動，全自動，現(xiàn)在進(jìn)入到流水線的時(shí)代。流水線可以實(shí)現(xiàn)檢驗(yàn)樣本分揀、傳送、處理、分析和存儲的全流程的完全自動化。筆者認(rèn)為生化和免疫流水線已經(jīng)成為IVD生產(chǎn)企業(yè)和代理商爭奪市場的制高點(diǎn)。

檢驗(yàn)科室的試劑打包：和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂檢驗(yàn)試劑獨(dú)家供貨合同，不涉及到檢驗(yàn)科的管理，工作人員問題及其他內(nèi)部管理方面，易于被檢驗(yàn)科工作人員接受。

集約化業(yè)務(wù)模式：和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂獨(dú)家供貨合同并提供雙向式的服務(wù)模式。雙向式服務(wù)模式是對檢驗(yàn)業(yè)務(wù)的上游供應(yīng)鏈的整合，物流整合和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備維護(hù)和維修的職能整合，達(dá)到簡化醫(yī)院檢驗(yàn)科管理層次、提高管理效率、降低采購成本從而間接降低病人檢測支出的綜合效果。

同時(shí)，幫助醫(yī)院檢驗(yàn)客戶對醫(yī)院內(nèi)部的檢驗(yàn)業(yè)務(wù)管理水平、業(yè)務(wù)流程和質(zhì)量控制等方面進(jìn)行全方位的提升，從而實(shí)現(xiàn)雙向式的服務(wù)模式。目前潤達(dá)醫(yī)療和塞力斯80%的營業(yè)收入均來源于集約化業(yè)務(wù)模式。

整體托管：第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室(如金域、迪安、艾迪康、達(dá)安等)或其他有實(shí)力的公司全面接管醫(yī)院的檢驗(yàn)科，利用醫(yī)院檢驗(yàn)科的場地、機(jī)器、人員和病員，為醫(yī)院提供全方位的檢驗(yàn)服務(wù)，并向醫(yī)院繳納一定的費(fèi)用。

區(qū)域檢驗(yàn)中心：建立一個檢驗(yàn)中心負(fù)責(zé)一個區(qū)域內(nèi)大部分醫(yī)院的檢驗(yàn)工作，醫(yī)院檢驗(yàn)科僅保留一些急診項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都送到檢驗(yàn)中心進(jìn)行檢測，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的檢驗(yàn)資源共享。區(qū)域檢驗(yàn)中心不是現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)的痛點(diǎn)，所以進(jìn)展緩慢，還要依托醫(yī)聯(lián)體和分級診療才能發(fā)展。

中國IVD行業(yè)正在經(jīng)歷著深度調(diào)整、重構(gòu)，市場集中度不斷提高，這是中國IVD行業(yè)走向未來的必經(jīng)之路。

2017年IVD行業(yè)新增300條流水線，同比增長48%，實(shí)驗(yàn)室流水線已成為IVD跨國巨頭及國內(nèi)企業(yè)重兵布局的核心領(lǐng)域，新增流水線仍以羅氏、西門子和貝克曼三巨頭為主力。

深圳邁瑞，九強(qiáng)，迪瑞，安圖，透景等國產(chǎn)品牌也先后上馬流水線項(xiàng)目。流水線的合同周期為5 ～ 7年，封閉性十分強(qiáng)，流水線會導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入壁壘增高。生化和免疫流水線能占據(jù)整個檢驗(yàn)科60～70%的市場。

筆者認(rèn)為流水線不僅在三甲醫(yī)院鋪開，在發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入縣級醫(yī)院，將來縣級醫(yī)院普及流水線已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。隨著流水線的普及，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，中小型生產(chǎn)企業(yè)和代理商將被淘汰出局。

集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)科室試劑打包)和整體托管發(fā)展勢頭迅猛，目前有二千多家醫(yī)院的檢驗(yàn)科已經(jīng)被邁克，潤達(dá)，華潤和塞力斯，國藥，瑞康，迪安等公司實(shí)施集約化業(yè)務(wù)模式或整體托管，其中二甲醫(yī)院較多，三甲醫(yī)院比較少，

筆者認(rèn)為醫(yī)聯(lián)體會起到助推器的作用，一旦醫(yī)聯(lián)體的龍頭三甲醫(yī)院的檢驗(yàn)科被整體托管或?qū)嵤┘s化業(yè)務(wù)模式，醫(yī)聯(lián)體其他的醫(yī)院也會順勢跟進(jìn)。同時(shí)國藥，山東瑞康等大型商業(yè)集團(tuán)收購上百家代理商，潤達(dá)醫(yī)療近三年也收購十四家做IVD代理商，IVD行業(yè)收購兼并此起彼伏，跑馬圈地已進(jìn)入下半場，預(yù)計(jì)在2020年以后，IVD流通領(lǐng)域會出現(xiàn)幾個頭部公司，4+3模式將一統(tǒng)天下!

4+3模式的4：4個全國性的IVD領(lǐng)域的商業(yè)集團(tuán)公司

（1）潤達(dá)醫(yī)療成立于1999年，2017年?duì)I業(yè)收入43億，增長率99.5%，應(yīng)收帳款為18.67億，核心團(tuán)隊(duì)成員來自希森美康、強(qiáng)生、德靈、貝克曼庫爾特、西門子等知名跨國公司。

十八年的行業(yè)歷練使?jié)欉_(dá)醫(yī)療從相對單一的代理產(chǎn)品發(fā)展到多元化的代理品牌，業(yè)務(wù)從上海到華東，從華東拓展至全國；從單純地并購?fù)卣沟阶灾餮邪l(fā)，開創(chuàng)業(yè)務(wù)新模式(醫(yī)療集成服務(wù)平臺)，從自主研發(fā)到代理到第三方精準(zhǔn)檢測實(shí)驗(yàn)室，實(shí)現(xiàn)三輪驅(qū)動，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈；三年并購14起耗資42億，員工一千八百多人，全資或控股子公司超過35家。

（2）塞力斯醫(yī)療于2004年2月23日在武漢成立，專注于醫(yī)療檢驗(yàn)集約化營銷服務(wù)、體外診斷產(chǎn)品的代理以及自主體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。先后引進(jìn)西門子、強(qiáng)生醫(yī)療、碧迪等知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任公司高管。

2017年?duì)I業(yè)收入9.2億，增長率為46.74%，應(yīng)收帳款為5.7億，2017 年新設(shè)控股子公司14 家，受讓或增資控股及參股公司10 家。是西門子、德國BE、奧地利TC、梅里埃、深圳邁瑞等在中國或部分省份的一級代理商，采購品類涉及5000 多種，業(yè)務(wù)版圖囊括了湖北、湖南、江蘇、山東、江西、河南、福建、重慶、廣東、黑龍江、天津、廣西、北京、上海、新疆、內(nèi)蒙和成都等區(qū)域。

2018年6月15日塞力斯醫(yī)療與華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司擬共同出資設(shè)立華潤塞力斯醫(yī)療科技有限公司，將各自優(yōu)勢整合到市場業(yè)務(wù)中，共同開展醫(yī)療檢驗(yàn)集約化等業(yè)務(wù)，塞力斯醫(yī)療出資1715萬元，持有新公司49%的股權(quán)。華潤醫(yī)療器械出資1785萬元，持有新公司51%的股權(quán)。

華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司：2017年度營業(yè)收入為377.36萬元，凈利潤為-50.6萬元;截至2017年12月31日，資產(chǎn)總額為486.9萬元。華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司是華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司全資子公司。

華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)在全國19個省、市、自治區(qū)共擁有118個物流中心;截至2017年底，華潤醫(yī)藥商業(yè)板塊擁有全資、控股醫(yī)藥流通企業(yè)170家，其中97家BU經(jīng)銷器械耗材業(yè)務(wù)，11家BU銷售過億元。截止2017年年底，集團(tuán)器械公司完成銷售63.8億。

（3）國藥器械：2017年?duì)I業(yè)收入突破300億，同比增長37%，利潤超10億，同比增長32%，現(xiàn)有成員企業(yè)達(dá)到148家，員工總數(shù)6800余人。

（4）邁克生物：成立于1994年，2017年?duì)I業(yè)收入19.699億，公司主營業(yè)務(wù)為體外診斷產(chǎn)品的自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，包括代理銷售日立、希森美康、生物-梅里埃、伯樂、碧迪、雅培等國外知名體外診斷品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品。

公司自產(chǎn)產(chǎn)品和代理產(chǎn)品覆蓋了生化診斷、免疫診斷、血液及體液學(xué)診斷、微生物診斷、分子診斷等多個領(lǐng)域。公司與德國凱杰公司關(guān)于NGS項(xiàng)目合作進(jìn)一步豐富和完善了公司基因測序(分子診斷)產(chǎn)品技術(shù)平臺，公司核心競爭力得到增強(qiáng)。

目前共設(shè)立12家渠道類全資及控股子公司、12個辦事處，業(yè)務(wù)覆蓋除香港、澳門、臺灣以外的中國所有區(qū)域，國內(nèi)的終端使用客戶已經(jīng)超過了6500家，其中超過2800家二級以上醫(yī)院用戶，近1000家三級以上醫(yī)院用戶。

（5）瑞康醫(yī)藥股份有限公司成立于2004年，注冊資本15億元，2011年6月10日在深圳交易所上市，由區(qū)域代理商通過“并購+合伙人”模式成長為全國性的商業(yè)集團(tuán)公司，目前全國共有186個子公司，2017年?duì)I業(yè)收入為232.9億，其中醫(yī)療器械配送業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入73.33億元，同比增長152.96 %，2017年檢驗(yàn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入42.73億，與2016年相比增長3.7倍，成為醫(yī)療器械板塊最大的事業(yè)部。

公司設(shè)立有二十四個利潤貢獻(xiàn)事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)全方位布局：

藥品商務(wù)及采購事業(yè)部、器械商務(wù)及采購事業(yè)部、藥品配送事業(yè)部、中醫(yī)藥事業(yè)部、廣闊市場事業(yè)部、藥店經(jīng)營事業(yè)部、疫苗事業(yè)部、藥品學(xué)術(shù)事業(yè)部、器械配送事業(yè)部、檢驗(yàn)事業(yè)部、介入事業(yè)部、五官事業(yè)部、口腔事業(yè)部、醫(yī)護(hù)事業(yè)部、骨科事業(yè)部、外科事業(yè)部、血透事業(yè)部、設(shè)備事業(yè)部、設(shè)備維修事業(yè)部、醫(yī)院及醫(yī)院后勤管理事業(yè)部、器械研發(fā)生產(chǎn)事業(yè)部、第三方物流事業(yè)部、投資事業(yè)部、融資租賃事業(yè)部。各事業(yè)部均由專業(yè)人才組成管理團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

（6）迪安診斷技術(shù)集團(tuán)股份有限公司成立于2001年，是一家以提供診斷服務(wù)外包為核心業(yè)務(wù)的獨(dú)立第三方醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)機(jī)構(gòu)。憑借獨(dú)具特色的“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式成為行業(yè)先行者與倡導(dǎo)者，并于2011年7月率先上市(股票代碼：300244)，實(shí)現(xiàn)中國獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室上市“零的突破”。迪安診斷2017年?duì)I業(yè)收入為50億，增長率達(dá)30.86%。

迪安診斷集約化業(yè)務(wù)模式：迪安旗下杭州基因工程有限公司，作為醫(yī)療臨床檢驗(yàn)儀器及配套試劑的供應(yīng)商，擁有羅氏診斷、法國生物梅里埃、希森美康、強(qiáng)生、西比亞(Sebia)歐蒙等國際體外診斷產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)產(chǎn)品代理權(quán)，并與之建立了穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。提供產(chǎn)品7000個品種以上，年增長超過30%，涉及包括檢驗(yàn)科內(nèi)的全線產(chǎn)品，為全國超過300家多客戶提供產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)服務(wù)。公司擁有近2000方平米專業(yè)倉庫，超過30人的專業(yè)供應(yīng)鏈執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，專用配送車輛達(dá)到10輛。同時(shí)擁有先進(jìn)的供應(yīng)鏈操作系統(tǒng)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)提高服務(wù)滿意度，更好地滿足客戶的個性化需求。

2015年迪安診斷通過整合并購北京執(zhí)信、廣州執(zhí)信、杭州德格、金華福瑞達(dá)、新疆元鼎、云南盛時(shí)科華，并參股杭州博圣生物技術(shù)有限公司，一方面豐富了診斷產(chǎn)品，覆蓋了羅氏、希森美康、歐盟、梅里埃、Sebia等產(chǎn)品線，另一方面共同發(fā)展區(qū)域獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室。

4+3模式的3：全省排名前三位的IVD代理商

在全省排名前三位的IVD代理商都是做國內(nèi)外知名企業(yè)的代理商，如山東 IVD流通領(lǐng)域排名第一的代理商 —— 山東執(zhí)信醫(yī)療，成立于1999年，是瑞士羅氏、法國梅里埃、Sebia、美國BD、伯樂、路明克斯等著名檢驗(yàn)品牌產(chǎn)品在山東的代理商，目前公司年銷售額達(dá)十個億，公司以青島和濟(jì)南為軸心，向全省各地市輻射，在全省17地市均設(shè)有辦事處，市場銷售人員、應(yīng)用支持人員、售后服務(wù)人員長期駐扎于各自所轄區(qū)域。

湖北嘉信隆科技有限公司：是上海蘭衛(wèi)檢驗(yàn)(2017年?duì)I業(yè)收入9.49億)的子公司，是羅氏診斷系列產(chǎn)品；日本希森美康血液分析系列產(chǎn)品；美國丹納赫集團(tuán)流式系列產(chǎn)品；美國賽默飛世爾過敏原系列產(chǎn)品等國際知名品牌在湖北省的代理商。從事醫(yī)療器械設(shè)備經(jīng)營二十年的專業(yè)運(yùn)營管理公司，具備完善的市場營銷、技術(shù)支持、現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，目前IVD產(chǎn)品市場覆蓋及占有率在湖北省同行中始終位列前茅。湖北分公司現(xiàn)有人員300多人。

醫(yī)用耗材的兩票制和提高集中配送度會把代理商的生存門檻提高到五千萬，集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)科室試劑打包)和整體托管又進(jìn)一步把代理商生存門檻提升到三個億左右，未來區(qū)域檢驗(yàn)中心最終把代理商生存的門檻拉到五個億以上。

區(qū)域檢驗(yàn)中心需要一雙翅膀才能飛起來

有些醫(yī)療投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為區(qū)域檢驗(yàn)中心等十大獨(dú)立醫(yī)學(xué)區(qū)域中心會逐步蠶食公立醫(yī)院的市場份額，認(rèn)為區(qū)域檢驗(yàn)中心是民營的。而筆者王強(qiáng)對這種觀點(diǎn)送上四個字 —- 胡說八道，在中國醫(yī)療市場以公立醫(yī)院為主導(dǎo)的情況下，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場的絕大多數(shù)市場份額以前是公立醫(yī)院的，現(xiàn)在也是，未來也是!

未來90%以上的區(qū)域檢驗(yàn)中心是公立的，是醫(yī)聯(lián)體的一部分，因?yàn)楣⑨t(yī)院掌控90%的患者資源，專家資源，公立醫(yī)院不可能放棄目前利潤很高的檢驗(yàn)科室。中國現(xiàn)有醫(yī)療體系下的區(qū)域檢驗(yàn)中心大多數(shù)是以省級，地級市或縣級為區(qū)域，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委牽頭，依托該區(qū)域權(quán)威的醫(yī)院平臺為主體醫(yī)院，聯(lián)合該區(qū)域下級醫(yī)院形成緊密的醫(yī)院聯(lián)合體。

分級診療和醫(yī)聯(lián)體是區(qū)域檢驗(yàn)中心的一雙翅膀，只有分級診療和醫(yī)聯(lián)體在全國落地開花，區(qū)域檢驗(yàn)中心才能飛起來。2017年4月26日國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)和發(fā)展的指導(dǎo)意見》要求：10月底前三級醫(yī)院啟動：2017年6月底前各省(區(qū)、市)都要明確推進(jìn)醫(yī)聯(lián)體建設(shè)的工作方案，10月底前所有三級公立醫(yī)院都要啟動醫(yī)聯(lián)體建設(shè)工作。到2020年，所有二級公立醫(yī)院和政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部參與醫(yī)聯(lián)體。

面對潤達(dá)醫(yī)療的升維打擊，生產(chǎn)企業(yè)如何應(yīng)對？

國藥器械，山東瑞康等大型商業(yè)公司的檢驗(yàn)事業(yè)部做得再大，只是提高渠道的集中度，淘汰中小型代理商和生產(chǎn)企業(yè)，對大型IVD生產(chǎn)企業(yè)是沒有威脅，反而是利好消息，因?yàn)樗麄冎皇巧虡I(yè)公司，不涉及到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

但是潤達(dá)醫(yī)療已在市場上推出自主研發(fā)的糖化血紅蛋白系統(tǒng)，生化試劑，全自動發(fā)光免疫系統(tǒng)，分子診斷，POCT等一系列產(chǎn)品，讓大多數(shù)IVD的生產(chǎn)企業(yè)倒吸一口冷氣。

潤達(dá)醫(yī)療是采取的升維打擊戰(zhàn)略 ——— 全封閉，全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)運(yùn)營模式：先通過收購兼并IVD代理商 + 集約化業(yè)務(wù)模式掌控終端(醫(yī)院)，然后收購兼并IVD生產(chǎn)企業(yè)，用自主研發(fā)產(chǎn)品替代以前代理產(chǎn)品進(jìn)入自有的終端(醫(yī)院)體系，同時(shí)用醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室整體解決方案拿下IVD的特檢項(xiàng)目，高端項(xiàng)目，最終形成全封閉全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)運(yùn)營模式。

古人云：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。2020年以后還會有多少IVD的代理商能繼續(xù)生存下去，面對潤達(dá)醫(yī)療的升維打擊，IVD生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取哪種有效的應(yīng)對策略？請用行動來回答！